Soledad Balayan, broker inmobiliario: el apego del vendedor influye en el precio de la propiedad.

Soledad Balayan, Broker Inmobiliario: “Si la propiedad tiene una historia, el apego del vendedor afecta el precio”

HAY FACTORES EMOCIONALES, MUCHAS VECES INCONSCIENTES: LAS RAZONES POR LAS QUE PUEDEN RETRASAR LA VENTA

11 de octubre de 2026

18:08

No es lo mismo comprar una propiedad en pozo o a estrenar que una usada, porque la usada tiene historia y emociones que su vendedor traslada al precio.

Se dice que hay una conducta irracional en los precios de los inmuebles en Buenos Aires porque no logran ajustarse a los valores que la demanda está dispuesta a convalidar.

Para entender el mercado inmobiliario es preciso hacer un análisis correcto. Para ello, resulta vital diferenciar los distintos segmentos que existen en el sector. El mercado de unidades a estrenar y de la venta desde el pozo funciona distinto al mercado de los inmuebles usados. De hecho, en pleno auge de los créditos UVA en 2016/18, el mercado de los inmuebles usados fue el gran protagonista en la mayoría de las operaciones. Una de las razones era que podían escriturarse sin inconvenientes, requerimiento esencial para que el inmueble sea apto para un crédito.

¿QUÉ FACTORES ENTRAN EN JUEGO SOBRE EL PRECIO PARA EL SEGMENTO DE INMUEBLES USADOS?

Claramente, cada situación es muy particular, por eso es tarea del broker inmobiliario identificar esas variables y los motivadores de venta que el cliente pueda tener.

Analicemos algunas variables que influyen en la determinación del precio que el cliente está dispuesto a aceptar en una autorización de venta y que no tienen que ver específicamente con las características propias del inmueble.

1. EL VALOR DE COMPRA: ¿Cuánto pagó oportunamente ese cliente el inmueble? Aquí importa tanto el valor nominal como el valor ajustado a la inflación, siendo que estamos hablando siempre de dólares. Esto establece un piso importante, ya que solo en situaciones muy extremas (una necesidad imperiosa de liquidez) alguien está dispuesto a vender por debajo del precio al que lo compró.
2. EL APEGO EMOCIONAL: Cada inmueble usado tiene una historia de vida detrás. Si la historia es buena, el componente emocional es muy grande y el precio que pretende refleja ese nivel de apego, que no necesariamente coincide con el precio que le asigna el mercado.
3. COSTO DE OPORTUNIDAD Y PROYECCIÓN FUTURA DE LA VENTA: ¿Qué proyecto hay detrás de la venta? ¿Es superador ese proyecto futuro al valor emocional que acumuló el inmueble?
4. EL VENDEDOR DEL INMUEBLE ES EL DUEÑO: Un dato no menor es que nuestro mercado es prácticamente de dueños.
5. PRESIÓN SOCIAL Y “FANFARRONEO”: Cuánto influye el entorno en la decisión sobre el precio pretendido (por ejemplo: en un matrimonio, la pareja, otro familiar o en el entorno social).
6. EXPECTATIVAS: Las expectativas del vendedor sobre el futuro constituyen un factor importante sobre el precio pretendido.
7. TIEMPO: La frase “yo no tengo apuro” es la señal más clara que te puede dar un vendedor sobre la proyección que tiene del precio que desea obtener.

Realizar un análisis de estos y otros factores junto con el cliente es esencial para poder determinar el precio de venta del inmueble y el tiempo esperado que requerirá la misma.

(*) La autora es licenciada en Economía Empresarial de la Universidad Torcuato Di Tella, analista del mercado inmobiliario y co-titular en Maure Inmobiliaria.

Por Soledad Balayan Ver nota original

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